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Quais são os impactos da jornada de compra do consumidor?

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A jornada de compra do consumidor diz respeito a todo o caminho que uma pessoa percorre para realizar o processo de aquisição de um produto, desde o momento em que ela identifica um problema e manifesta o interesse na compra até o pós-compra.

Esse é um processo que está alinhado com mudanças recentes na forma de prospecção de produtos e serviços, na qual o cliente está no centro de todo o processo decisório.

Saber identificar como a jornada de compra funciona e de que forma impacta seu negócio é fundamental para explorar todas as etapas, a fim de conseguir trabalhar as estratégias necessárias para o sucesso nas vendas. Então, continue lendo e conheça o funcionamento do processo do início ao fim!

Quais são as principais etapas da jornada de compra do consumidor?

A jornada de compra do cliente é formada por etapas que precisam ser consideradas, uma a uma, para que se compreenda como o cliente realiza o processo de aquisição de produtos. A partir disso, é possível identificar como explorar cada uma delas, o conduzindo até a conversão.

Veja as principais etapas da jornada de compra a seguir.

Aprendizado e descoberta

O primeiro ponto da jornada diz respeito ao momento em que o cliente ainda não tem a consciência da necessidade do seu produto. Ele ainda está no processo de busca por possíveis assuntos de seu interesse ou que sejam relevantes para o problema que precisa resolver. Com isso, encontra um novo produto ou serviço que pode atender a uma necessidade naquele momento da vida.

Quer ver um exemplo? Uma pessoa passa a fazer musculação, com o objetivo de definição muscular e percebe que os ganhos ainda não estão dentro da margem esperada. Ele busca formas de conseguir potencializar os resultados, ou que pode estar o atrapalhando e encontra, em blogs sobre o tema, os suplementos alimentares aliados ao processo.

Esse é o momento de aprendizado e descoberta — o cliente descobre qual é o seu principal problema e encontra (na verdade, é mostrado a ele) uma possível solução.

Reconhecimento do problema

O potencial cliente, nesta fase, já identificou qual é a sua necessidade principal e, para fazer a melhor escolha, pesquisará mais sobre as opções e conhecerá a fundo, para conseguir mais benefícios.

Lembre-se sempre que, nessa fase, ele já sabe qual é o potencial problema e está em busca de como encontrar as soluções necessárias para sua questão.

Voltando ao exemplo anterior, o seu cliente começa a pesquisar sobre o que está atrapalhando e o que pode auxiliá-lo e, consequentemente, mais sobre cada tipo de suplemento alimentar, suas funções, quando devem ser utilizados e quando são dispensáveis, os cuidados em seu consumo, entre outros.

É o momento em que o potencial cliente precisa ser encontrado para solucionar suas necessidades, tendo o conteúdo certo que oriente na resolução de dúvidas sobre o uso desses produtos.

Consideração da solução

É a fase na qual o cliente conhece o seu principal problema, sabe quais são as soluções disponíveis e começa a considerar as soluções mais adequadas para a sua questão.

No exemplo dado, o potencial cliente identificou que, para seu caso, a aquisição de um determinado tipo de suplemento, focado em aumento no consumo de proteínas, é a melhor opção. Na fase de consideração da solução, ele já tem consciência de qual suplemento quer, mas ainda não sabe em qual fornecedor realizará a compra.

É o momento em que as empresas devem investir em formas de mostrar os seus diferenciais, as melhores soluções, entre outras questões.

Decisão de compra

Depois de todo o processo, é chegada a hora, de fato, da compra. É o momento em que a organização deve mostrar que ela é a melhor escolha para seu cliente, trazendo ao fim a jornada do seu cliente.

Seguindo nosso exemplo, o potencial cliente verificará em uma determinada loja que ela tem as melhores condições de acordo com seus anseios (melhor preço, produto de qualidade, tempo de entrega, valor de frete, entre outros) e realizará, de fato, a compra.

Como utilizar as informações coletadas para desenvolvimento da jornada do cliente?

Para entender o comportamento real do seu cliente, passo a passo, é de extrema importância investir em coleta e análise de dados. Isso porque cada nicho, cada persona se comporta de uma forma no processo de jornada, de forma que é fundamental a empresa saber qual é o correspondente ao seu negócio.

Por exemplo, seu potencial cliente pode ter um comportamento mais cauteloso para a compra, explorando todas as opções, enquanto outro é mais impulsivo. Para cada um deles, a jornada de compra funcionará de uma forma.

Quais os impactos de explorar a jornada de compra do cliente?

A jornada de compra, quando bem explorada, traz uma série de benefícios para a sua empresa, tais como:

Como aplicar a jornada de compra do consumidor na empresa?

Para que a jornada de compra consiga surtir os efeitos necessários, é importante que as estratégias relacionadas a ela sejam bem aplicadas. Veja algumas dicas a seguir de como implementá-la.

Definição de persona

A definição de persona é um passo importante. Como falamos, cada perfil de público tem um comportamento diferente diante de cada cenário e, por isso, é fundamental saber de que forma o seu potencial cliente pensa, como se comporta em toda jornada, entre outros pontos importantes.

Utilize o marketing digital e as tecnologias a seu favor

A maioria dos públicos busca sempre suas informações online para passar pelas primeiras etapas do processo de jornada de compra. Compreendendo isso, é possível, assim, investir em estratégias de marketing digital que podem ser utilizadas a seu favor para conduzir o cliente em todo o processo.

As tecnologias disponíveis também são importantes aliadas para realizarem um bom trabalho na jornada de compra do cliente. Podem ir desde o uso de softwares especializados a, até mesmo, uso de robôs no atendimento ao cliente.

Estratégias de pós-venda

O processo de venda não termina com a conversão. É preciso saber trabalhar o pós-venda, principalmente, para conseguir fidelizar aquela pessoa. Por isso, defina estratégias de acompanhamento e construção de relacionamento no pós-venda.

Invista em monitoramento e análise de indicadores

Só é possível avaliar se as estratégias estão sendo bem-sucedidas se a empresa utilizar o monitoramento de resultados e análise de indicadores. Por meio deles é possível avaliar se as decisões tomadas estão sendo bem-sucedidas ou se é hora de mudar de estratégia.

A jornada de compra do consumidor reflete o tipo de comportamento que as pessoas têm ao decidirem realizar o processo de aquisição de produtos. Compreendê-lo pode mostrar para sua empresa como agir e obter melhores resultados na prospecção de clientes.

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